Myyntiennuste

Wikipedia
Loikkaa: valikkoon, hakuun

Myyntiennusteella yritys pyrkii arvioimaan tulevia tilauksia ja kassavirtaa. Myynnin ennustamisessa on useita erilaisia tapoja kuten

  • Ennuste, joka pohjautuu menneeseen myyntiin
  • Ennuste, joka pohjautuu myyntiputkessa oleviin myyntimahdollisuuksiin

Projektimyynnissä (eli myyntiprosessi on useita viikkoja ja sisältää erilaisia vaiheita) myyntiputki on luonnollinen tapa tuottaa myyntiennuste. Menneisyyteen katsominen (esim. viime vuoden tiedot) ei ole välttämättä oikea tapa, koska myyntiputkessa ovat nimenomaan ne myyntimahdollisuudet, joista kaupaa voi syntyä. Jos myyntiputki on tyhjä, on kauppojen saaminenkin miltei mahdotonta.

Tulevien tilausten ennustamisessa on käytössä kaksi päämenetelmää.

Myyntiprosessiin sidottu myyntiennuste

Myyntiprosessiin sidottu myyntiennuste käyttää kaupan todennäköisyyttä arvioitaessa tulevaa myyntiä. Jokaisella vaiheella (esim. Tarjousvaihe) on oma todennäköisyytensä, jolla kaupan arvoa painotetaan. Jos esim. tarjousvaiheen todennäköisyys on 30 %, se tarkoittaa, että kaikista tehdyistä tarjouksista 30% päätyy tilaukseksi ja 70 prosenttia hävitään kilpailijoille tai kaupat eivät jostakin syystä toteudu ollenkaan.