Psykologinen manipulointi

Wikipedia
Loikkaa: valikkoon, hakuun
Broom icon.svg
 Tätä artikkelia tai sen osaa on pyydetty parannettavaksi, koska se ei täytä Wikipedian laatuvaatimuksia.
Voit auttaa Wikipediaa parantamalla artikkelia. Lisää tietoa saattaa olla keskustelusivulla.
Tarkennus: Artikkeli on tiivistelmä yhdestä kirjasta

Psykologinen manipulointi on sosiaalisen vaikuttamisen muoto, joka on käyttäytymistapojen tietoista tai tiedostamatonta käyttämistä keskustelussa omien tavoitteiden saavuttamiseksi. Epärehelliset keinot ovat menettelytapoja, joilla rajoitetaan muiden oikeutta edustaa omia etujaan.[1] Manipuloinnin kohteeksi voi joutua jokaisessa tilanteessa, jossa ihmiset puhuvat keskenään. Manipulointia voi tapahtua muun muassa ystävien välisessä keskustelussa, työpaikalla sekä neuvottelutilanteissa yleensä. Manipulointitekniikat voivat olla huomaamattomia ja tiedostamattomia.[2] Manipulaatio on suurelta osin vastapuolen ennalta-arvattavien reaktioiden käyttämistä manipuloijan hyödyksi.[3]

Manipuloinnin kohteeksi joutuneesta tuntuu siltä, hän joutuu tekemään jotain vastoin tahtoaan tai omia intressejään toisen ihmisen hyväksi. Manipuloitu henkilö voi joutua omaksumaan näkemyksiä ja perusteluja, jotka poikkeavat hänen henkilökohtaisesta kannastaa.[4] Manipulointiin vastaamininen on vaikeaa koska manipulointekniikkoja on niin suuri määrä, ettei niitä kaikki vastaan voida antaa toimintaohjeita. Lisäksi manipuloijan tarkkojen pyrkimysten selvittäminen voi olla vaikeaa.[5] Tehoton keino vastata manipulointiin on vaistonvarainen reagointi, kuten vastamanipulaatio, pelottelun kohteeksi alistuminen, antautuminen tai pakeneminen tilanteesta.[6]

Manipuloinnin torjuminen jakautuu kolmeen vaiheeseen: tekniikan välitön tunnistaminen ja torjuminen (suojautuminen), manipulointistrategian ja -tavoitteen tunnistaminen sekä rehellisten vastatoimenpiteiden toteuttaminen. Vastatoimenpiteiden tarkoituksena on valvoa omia etujaan rehellisin keinoin.[7] Manipulointi pyritään poistamaan keskustelusta rakentamalla mahdollisuuksia toimia yhteistyössä keskustelun aikana. Maltillinen ja tyyni suhtautuminen provokaatioon, asiallisuus sekä rehellisyys omien ja myös vastapuolen esittämien perustelujen suhteen heikentään manipuloinnin tehoa.[8] Manipulointia sisältävässä keskustelutilanteessa on keskityttävä omien tavoitteiden eteenpäinviemiseen ja manipuloivan henkilön toimintatapojen havainnointiin.[9]

Sisällysluettelo

Strategiat [muokkaa]

Poissuljemisstrategiassa (blokkaus) manipuloijalla ei ole varsinaista henkilökohtaista tavoitetta, ja hän keskustelee vain estääkseen muita saavuttamasta tavoitteitaan.[10] Passiivisen poissulkemisen keinoja ovat muun muassa tietojen pimittäminen, selvityksistä kieltäytyminen ja väistäminen. Kysymykset voidaan jättää vastaamatta, ollaan haluttomia ymmärtämään, piiloudutaan näennäisintressien taakse ja pidetään kiinni omasta kannasta. Aktiivisen poissulkemisen keinoja ovat muun muassa harhaan johtaminen, merkityksetön monisanaisuus ja paisutteleminen. Keskustelukumppanin huomio voidaan kiinnittää vääriin asioihin, asiat voidaan "ymmärtää" tahallisesti väärin tai keskustelussa voidaan esittää näennäisargumentteja. Puheenaihe voidaan "vaihtaa" sopivammaksi.[11]

Manipuloivan poissulkemisen käsittely tapahtuu edeten vaiheittain neuvottelevasta keskustelusta johtamisvaltuuksia sisältäviin keskusteluihin. Manipuloija pyritään saamaan kertomaan näkökannoistaan, häntä rohkaistaan yhteistyöhön, tämän jälkeen manipulointi otetaan esille keskustelussa, ja mikäli tämäkään ei riitä, viimeisenä vaiheena on rehellinen ja perustelu vallankäyttö.[12]

Läpiviemisstrategiassa manipuloijalla on tavoitteina pysyä mukana keskustelussa ja saavuttaa henkilökohtaiset tavoitteet. Vakuuttamaan pyrkiviä tekniikoita ovat muun muassa omalla arvovallalla pelottelu, imarteleminen ja tunnetason hyväksikäyttö. Keskustelussa voidaan luoda epävarmuutta oman ratkaisun edullisuuden keinotekoiseksi perustaksi. Perusteina voidaan käyttää sepitettyjä perusteita. Vakuuttamaan pyrkimättömiä menetelmiä ovat uhkailun, valehtelun ja painostuksen lisäksi muun muassa aikapaineiden luominen, ehdottoman vaihtoehdon esittäminen ja tietojen valikoiva jakelu. Vastaneuvottelijan tunteita voidaan pyrkiä horjuttamaan, häneen voidaan kohdistaa henkilökohtaisia hyökkäyksiä tai hänessä pyritään herättämään huonoa omaatuntoa. Vastaneuvottelijan kanta voidaan leimata neuvottelukelvottomaksi tai keskustelua voidaan johdatella suostumalla näennäisiin myönnytyksiin tunnetasolla.[13]

Keskustelun sabotointi [muokkaa]

Keskustelun aikana tapahtuvan sabotoinnin tarkoituksena on saada keskustelu loppumaan muun kuin manipuloijan aloitteesta. Keinoja tähän ovat muun muassa valehtelu ja vihjailu. Liioitellut tunteetpurkaukset voidaan julistaa sallituiksi reaktioiksi samoin kuin kyyneleet. Käyttäytyminen voidaan pitää yhteistyöhaluttomana ja asiat voidaan "ymmärtää" tahallisesti väärin. Voidaan provosoida keskustelun lopettamista tai vastapuolen loukkaantumista. Muita keinoja ovat keskustelun liian nopea läpivienti ja päättäminen, aikapaineiden luominen, ehdottoman vaihtoehdon esittäminen ja tietojen valikoiva jakelu. Vastaneuvottelijan kanta voidaan leimata neuvottelukelvottomaksi ja hänessä pyritään herättämään huonoa omaatuntoa. Voidaan kieltäytyä vastaamasta kysymyksiin, antamasta selityksiä ja pimittää asiaan liittyviä tietoja sekä tekemättä myönnytyksiä omaan kantaan.[14]

Keskustelun jälkeen tapahtuvan sabotoinnin tarkoituksena on tuhota tai mitätöidä keskustelussa aikaansaadut tulokset. Keinoja tähän ovat muun muassa sopimusten rikkominen tai uudelleentulkinta, esteiden luominen tai henkilösuhteiden manipulointi.[15]

Harhaanjohtavat perusteet [muokkaa]

Harhaanjohtavien perusteiden käyttö neuvottelussa voi olla suunnittelematonta ja perustua ihmisten virheelliseen tapaan hahmottaa asioita. Yleisesti ottaen neuvottelija on kuitenkin vakuuttavampi, jos hän pystyy tuomaan esille perusteluja, jotka ovat totta. Harhaanjohtavia perusteita voidaan käyttää erilaisina yhdistelminä. Harhaanjohtavien perusteiden käsittely alkaa niiden tunnistamisesta. Tämän jälkeen niihin vastataan rehellisellä vastatoimenpiteellä. Manipuloijalle voidaan esim. kertoa se, että hänen tekniikkansa on tunnistettu, esitetyistä perusteista voidaan tehdä kriittisiä kysymyksiä tai voidaan vaatia totta olevia perusteluja.[16] Erilaisia harhaanjohtavia perusteita voivat olla esimerkiksi:

  1. Mustavalkoisessa joko-tai -perustelussa esitetään kaksi vaihtoehtoa toisensa poissulkevina ja ainoina valittavissa olevina vaihtoehtoina. Yleensä valittavissa olevia vaihtoehtoja on enemmän kuin kaksi. Tämä väite torjutaan asettamalla se kyseenalaiseksi.[17]
  2. Ainoan käytettävissä olevan vaihtoehdon -perustelussa esitetään valittavaksi ratkaisu, joka on esitetyistä vaihtoehdoista ainoa valittavissa oleva vaihtoehto. Esitetyt vaihtoehdot voidaan myös esittää ainoina olemassaolevina vaihtoehtoina. Tilanteessa tulee pyrkiä etsimään muita vaihtoehtoja.[18]
  3. Mustavalkoisessa seurauksena on joko-tai -perustelussa kahden vaihtoehdon seuraukset esitetään toisensa poissulkevina ja väistämättöminä seurauksina niitä edeltävistä valintavaihtoehdoista. Tilanteessa tulee etsiä useampia vaihtoehtoja ja miettiä sitä, ovatko esitetyt seuraukset todellisia.[19]
  4. Virheellinen rinnastus -perustelussa käytetään rinnastusta, joka on väärä. Esitetetty rinnastus tulee torjua vääränä tai ainakin asettaa se kyseenalaiseksi.[20]
  5. Kielteiset seuraukset -perustelussa näkökannan torjumisen perusteena käytetään sen hyväksymisestä aiheutuvien seurauksien negatiivisia vaikutuksia. Esitetty perustelu voidaan todeta manipuloinniksi, liioitelluksi tai kielteisten seurausten vastapainoksi voidaan esittää myönteisiä seurauksia.[21]
  6. Kielteiset seuraukset kumuloituvat -perustelussa näkökannan torjumisen perusteena käytetään sen hyväksymisestä aiheutuvien negatiivisten vaikutusten lumivyörynomaista kasaantumista. Esitetyn perustelusta tulee arvioida sitä, ovatko esitetyt syy-seuraus-suhteet todellisia.[22]
  7. Perusteettomien lukujen -perustelussa näkökannan tueksi esitetään tekaistuja tai muuten epäselviä tilasto- tai muita numerotietoja. Esitetyistä luvuista tulee esittää kriittisiä kysymyksiä.[23]
  8. Perusteettomien asiantuntijoiden -perustelussa näkökannan tueksi esitetään tekaistuja tai muuten epäselviä asiantuntijalausuntoja. Asiantuntijoiden nimet ja asiantuntijuuden taso mainitulla alalla tulee selvittää lisäkysymyksillä.[24]
  9. Ennakkoasenteellinen väite -perustelussa esitetyn näkökannan vastustajat leimataan etukäteen enemmän tai vähemmän kielteisesti. Taktiikka tulee merkitä manipuloinniksi, on pyrittävä löytämään aitoja perusteita sekä tehtävä kriittisiä tarkennuskysymyksiä.[25]
  10. Ilmeinen asia -perustelussa esitetyn näkökannan perustelu on se, että muiden vaihtoehtojen etsiminen on tarpeetonta, koska ratkaisu on niin ilmeinen. Asiasta tulee herättää kriittistä keskustelua.[26]
  11. Henkilökohtainen kunniasana -perustelussa manipuloija menee arvovaltaansa perustuvaan takuuseen asiasta päästäkseen esittämästä perusteluja. Todistustaakka siirretään takaisin manipuloijalle taitavalla kysymyksellä.[27]
  12. Perinteet-perustelussa näkökannan perusteeksi esitetään se, että kyseessä on vakiintunut käytäntö. Asiasta esitetään kriittisiä kysymyksiä tai tulevaisuuteen suuntautuvia rakentavia kysymyksiä.[28]
  13. Tabuksi julistamisen -perustelussa asiasta keskustelu kielletään etukäteen manipuloijan asiantuntija-aseman perusteella. Yleensä taustalla on oma henkilökohtainen etu. Asiasta tulee herättää keskustelua diplomaattisesti.[29]
  14. Se ei ole täydellistä -perustelussa manipuloija torjuu esitetyn vaihtoehdon sillä perusteella, että se ei ole 100% varmaa. Perusteluun voidaan kohdistaa kriittistä arviointia tai todeta se suoraan virheelliseksi päätelmäksi.[30]
  15. Epäolennaiset asiat -perustelussa asian perusteluksi esitetään keskustelun aiheeseen liittymättömiä perusteluja. Perustelut pyydetään toistamaan ja selvittämään se, esitetäänkö asiaan kuuluvat perustelut myöhemmin.[31]
  16. Vastapuolen kuvitteellinen näkökanta -taktiikassa manipuloija kumoaa vastapuolen näkökannan kuvitteellisena tai vääristelee sitä. Menetelmä on erittäin tehokas silloin, kun kyseinen henkilö ei itse ole paikalla. Manipuloijan toimenpiteeseen on vastattava välittömästi ja tehtävä estettävä oman ajatuksen vääristely.[32]
  17. Merkityksettömien asioiden huomioiminen -taktiikassa manipuloijan väite koskee aiheen, ehdotuksen tai perustelujen todellisuudessa vähäpätöistä seikkaa. Kyseessä voi olla todellinen huoli ja asiassa päästään eteenpäin keskustelemalla asian suhteesta pääasiaan.[33]
  18. Kehäpäätelmä-taktiikassa manipuloija käyttää asian perusteluna itse asiaa tai sen muunnelmaa. Kehäpäätelmä voidaan tehdä vaikeammin havaittavaksi esittämällä väite ja perustelu eri sanoin. Kehäpäätelmä pyritään osoittamaan toistamalla väite ja sille esitetty perustelu.[34]
  19. Määrä ratkaisee -taktiikassa manipuloija käyttää asian perusteluna suurta joukkoa ihmisiä, jotka "tukevat" asiaa. Taktiikkaan vastataan totetamalla, että kannattajien lukumäärä ei välttämättä takaa asian oikeutusta.[35]
  20. Määritelmistä perääntyminen -taktiikassa manipuloija muuttaa sanojen merkitystä, jos hänen aikaisemmin esittämäänsä asiaa kritisoidaan. Manipuloijaa pyydetään muotoilemaan kantansa vielä kerran uudelleen.[36]
  21. Epätäsmällinen ilmaisu -taktiikassa manipuloija käyttää moniselitteistä tai muuten epämääräistä sanoja ja lauseita. Taktiikka on tyypillinen omaa etuaan ajavalle mihinkään sitoutumattomalle opportunistille. Manipuloijaa pyydetään täsmentämään kantansa.[37]
  22. Kätketyn rajoituksen -taktiikassa manipuloija käyttää väitteensä tueksi perustelua, joka sisältää sen merkittävyyttä vähentävän varauksen. Kätketyn rajoituksen esittämisen jälkeen voidaan myöhemmin ylittää sen asettama raja, ja tehdä perustelusta näennäisesti vakuuttavampi. Mikäli manipulointiyritys huomataan, manipuloija voi kertoa tarkoittaneensa koko ajan rajoituksen sisältänyttä perustetta. Manipuloijaa vaaditaan täsmentämään kantaansa.[38]

Muita manipulointitekniikoita [muokkaa]

Tunteiden manipulointi on vaikuttamisstrategia, jossa keskustelukumppani halutaan johdattaa hyväksymään tai hylkäämään esitetty väite vetoamalla hänen tunteisiinsa. Manipuloija voi pyrkiä käyttämään hyväkseen vastapuolen rehellisyyden, myötätunnon, solidaarisuuden, kohtuullisuuden tai pelon tunnetta sekä ns. hyvin yleisten tunteiden -ryhmää. Manipulointiin voidaan käyttää emotionaalisesti värittyneitä käsitteitä.[39]

Virhepäätelmät ovat johtopäätöksiä, jotka jättävät tosiasiat huomioimatta. Tosiasioiden kieltäminen -virhepäätelmässä esitetyt tosiasiat jätetään ottamatta huomioon, koska ne ovat vastoin henkilön omia periaatteita tai vakaumusta. Periaatteet ja vakaumus on testattava tosiasioilla.[40] Yksipuolinen näkökulma -virhepäätelmässä jätetään ottamatta huomioon kaikki asiaa tukevat ja sitä vastustavat perustelut. Asian objektiivinen ratkaiseminen edellyttää siihen kohdistuvien etujen ja haittojen arviointia ennakkoluulottomasti kaikista näkökulmista.[41]

Henkilökohtainen hyökkäys on vaikuttamisstrategia, jossa keskustelu yritetään siirtää asiasta henkilöön. Henkilökohtainen suora hyökkäys on voimakas ja ikävä manipulointitaktiikka, jossa manipuloija ryhtyy asian sijasta puhumaan mielipiteen esittäjästä. Suorassa henkilökohtaisessa hyökkäyksessä vastapuoli pyritään asettamaan kyseenalaiseksi esim. luonteen, luotettavuuden tai motiivien suhteen. Vastatoimena on keskustelun palauttaminen nopeasti asiatasolle.[42] Henkilökohtaisessa epäsuorassa hyökkäyksessä manipuloija pyrkii osoittamaan ristiriidan henkilön esittämän näkökannan ja hänen elämänolosuhteidensa, käyttäytymistapojen tai aiempien mielipiteidensä välillä vähentääkseen hänen vakuuttavuuttaan. Myös tämä manipulointitaktiikka voi olla voimakas. Manipulointiyritykseen vastataan tekemällä selväksi se, että kyse on eri asioista, joiden välillä ei ole ristiriitaa.[43]

Puolueettomuuteen kohdistuva hyökkäys on yksi henkilökohteisen hyökkäyksen muunnelma, jossa manipuloija asettaa henkilön rehellisyyden ja objektiivisyyden kyseenalaiseksi viittaamalla tämän salaisiin motiiveihin ja intresseihin. Keskustelua kannattaa pyrkiä jatkamaan asiallisesti ja intressit kannattaa yleensä myöntää. Hyvä neuvottelija etsii aina ratkaisua, joka hyödyttää kaikkia osapuolia.[44]

Manipulointiyritysten käsittely [muokkaa]

  1. Jos vuoropuhelua ei muodostu manipulointiyritysten jatkumisen vuoksi, keskustelu on osattava keskeyttää säilyttäen tilanteen hallinta itsellään. Keskustelun keskeyttäminen on jyrkin keino vastata manipulointiin. Huonoja tapoja ovat mm. syytösten, loukkausten tai uhkausten esittäminen, kiukun pitäminen sisällään tai keskustelun päättäminen manipuloijan toimesta. Poistuminen tilanteesta jättämällä keskustelukumppani yksin on myös huono keino.[45]
  2. Manipuloinnin vastatoimina voidaan käyttää kyselemisen ja kuuntelun yhdistelmää.[46] Manipulointiyritys voidaan ilmaista huomioiduksi, ja tämän jälkeen jatkaa eteenpäin jättäen muulla tavoin vaille huomiota. Tätä keinoa voidaan mm. käyttää kyynisiin huomautuksiin, typerään vitsailuun, kärjistettyihin mielipiteisiin, teatraaliseen ei-kiinnostuneisuuteen sekä muuhun epäasialliseen käyttäytymiseen keskustelutilanteessa.[47]
  3. Manipulointi voidaan ottaa esille keskustelussa, kun ensin on keskeytetty varsinainen keskustelu. Tätä keinoa tulisi käyttää kun manipulointiyritykset ovat jatkuvia ja niitä ei saada loppumaan muilla tavoin. Tätä keinoa tulisi käyttää myös erityisen vakavia manipulointikeinoja vastaan (esim. solvaaminen).[48]
  4. Oman kannan toistaminen riittävän monta kertaa on yksi keino torjua manipulointiyritys. Tätä keinoa voidaan käyttää mm. kun manipuloija yrittää vaihtaa keskustelun aihetta tai siirtyä sivuasioihin, jatkuvaan manipuloivaan puheenvuoron viemiseen ja tehtävistä kieltäytymisiin.[49]
  5. Keskustelun näkökulma voidaan vaihtaa. Tätä keinoa voidaan käyttää kun manipuloija on asenteeltaan joustamaton tavoitteiden ja näkökantojen suhteen.[50]
  6. Manipulointiin voidaan reagoida tekeytymällä "tyhmäksi". Tätä keinoa voidaan käyttää häkellyttämispyrkimyksiin, huonon omantunnon herättämisyrityksiin, yrityksiin johdattaa keskustelu pois aiheesta tai avata valmiiksi neuvoteltu sopimus yhtäkkiä uudelleen.[51]

Katso myös [muokkaa]

Lähde [muokkaa]

Edmüller, Andreas & Wilhelm, Thomas. 2004. Manipulointitekniikat - niiden tunnistaminen ja torjuminen. Suomennos Sari Hellsten. Helsinki: Rastor. ISBN 952-5024-57-1

Viitteet [muokkaa]

  1. ↑ Edmüller & Wilhelm 8-10.
  2. ↑ Edmüller & Wilhelm 7.
  3. ↑ Edmüller & Wilhelm 13.
  4. ↑ Edmüller & Wilhelm 7.
  5. ↑ Edmüller & Wilhelm 10.
  6. ↑ Edmüller & Wilhelm 7.
  7. ↑ Edmüller & Wilhelm 11-12.
  8. ↑ Edmüller & Wilhelm 12-14.
  9. ↑ Edmüller & Wilhelm 13.
  10. ↑ Edmüller & Wilhelm 15.
  11. ↑ Edmüller & Wilhelm 16-17.
  12. ↑ Edmüller & Wilhelm 41-45.
  13. ↑ Edmüller & Wilhelm 17-19.
  14. ↑ Edmüller & Wilhelm 19-20.
  15. ↑ Edmüller & Wilhelm 21-22.
  16. ↑ Edmüller & Wilhelm 48-50.
  17. ↑ Edmüller & Wilhelm 50-51.
  18. ↑ Edmüller & Wilhelm 52-54.
  19. ↑ Edmüller & Wilhelm 55-56.
  20. ↑ Edmüller & Wilhelm 56-60.
  21. ↑ Edmüller & Wilhelm 61-63.
  22. ↑ Edmüller & Wilhelm 63-66.
  23. ↑ Edmüller & Wilhelm 66-68.
  24. ↑ Edmüller & Wilhelm 68-71.
  25. ↑ Edmüller & Wilhelm 71-74.
  26. ↑ Edmüller & Wilhelm 74-77.
  27. ↑ Edmüller & Wilhelm 71-78.
  28. ↑ Edmüller & Wilhelm 79-80.
  29. ↑ Edmüller & Wilhelm 81-83.
  30. ↑ Edmüller & Wilhelm 83-85.
  31. ↑ Edmüller & Wilhelm 85-87.
  32. ↑ Edmüller & Wilhelm 107-110.
  33. ↑ Edmüller & Wilhelm 110-111.
  34. ↑ Edmüller & Wilhelm 112-114.
  35. ↑ Edmüller & Wilhelm 114-115.
  36. ↑ Edmüller & Wilhelm 117.
  37. ↑ Edmüller & Wilhelm 118.
  38. ↑ Edmüller & Wilhelm 119-121.
  39. ↑ Edmüller & Wilhelm 100-106.
  40. ↑ Edmüller & Wilhelm 97-99.
  41. ↑ Edmüller & Wilhelm 115-117.
  42. ↑ Edmüller & Wilhelm 88-91.
  43. ↑ Edmüller & Wilhelm 91-94.
  44. ↑ Edmüller & Wilhelm 95-97.
  45. ↑ Edmüller & Wilhelm 46-47.
  46. ↑ Edmüller & Wilhelm 24-34.
  47. ↑ Edmüller & Wilhelm 34-35.
  48. ↑ Edmüller & Wilhelm 40-41.
  49. ↑ Edmüller & Wilhelm 37-38.
  50. ↑ Edmüller & Wilhelm 39.
  51. ↑ Edmüller & Wilhelm 36-37.
Haettu osoitteesta http://fi.wikipedia.org/w/index.php?title=Psykologinen_manipulointi&oldid=13265666